Diagnostico de Ventas al estilo Dr House

Diagnostico de Ventas al estilo Dr House

Nunca comiences una venta hablando!

Si nos han dado dos orejas y una boca para que escuchemos el doble de lo que hablamos asi que comiénzala preguntando y poco a poco  transfórmate en un doctor.

Hoy vamos a centrarnos en esa situación en la que el cliente llego a ti y tenemos poca. Sucede mucho en las compañías de telefonía móvil, o en las concesionarias de automóviles donde sabemos que el cliente viene por un “Auto” pero también sabemos que es bien distinto un deportivo que un familiar y no solo en valores sino que en el tipo de persona que lo quiere y cuál es el verdadero fin del porque lo quiere.

Sabemos que en cualquiera de los dos casos un auto te dará movilidad, pero un deportivo significa poder, lujo, o quizás ostentación n en algunos casos juventud. En cambio un familiar busca espacio, confort, seguridad para los niños, etc

Por eso debemos, al mejor estilo Doctor House,  preguntar cuales son  los síntomas para ver el mejor tratamiento y el mejor remedio para su dolencia. Porque un “cincuentón” difícilmente te diga que se siente viejo y  por eso quiere un descapotable. Tienes que descubrirlo

Pregunta, analiza, y ofrece la cura  esos son los tres pasos para el correcto diagnostico de ventas.

Pregunta primero que está buscando y con qué fin, o si busca  característica en particular y en base a su respuesta comienza a moldear  cual de tus productos se asemeja más a lo que respondió.

Es muy importante que sepas que en su cabeza, ya hay una idea pre establecido, una información, un valor, un modelo. Si logramos saber cuál es, seguramente la venta será un hecho.

 

Ejemplo : Buenos días , en que puedo ayudarte

Estoy buscando: tu producto genérico. (Auto, Teléfono celular, computadora, Televisor led)

La mayoría de los vendedores lo llevara por un denso paseo  e intentara deslumbrarlo con su dialecto y variedad .Lo que no saben es que esto es un arma de doble filo que la mayoría de las veces confunde, siembra dudas y en algunos casos aburre bastante.

 

Ahora si por el contrario, hacemos más preguntas, vamos filtrando cosas que NO necesito mostrar y productos que no necesitare mostrar.

Cliente : Hola, estoy buscando un auto ( genérico)

Vendedor : ¿Algún modelo en particular?  Si existe una respuesta clara, hablaremos de ESE modelo

Si no la hay indago mas (busco mas síntomas) Lo buscas 2 puertas? 4 puertas?

Algo familiar, deportivo, 4×4 , camioneta?

Si fuese un teléfono: con cámara frotar, Nokia, Samsung, Aplee? ¿Pantalla táctil, botones? .

 

Algunos de inmediato, otros más lentamente pero todos irán soltando respuestas y tu como buen doctor tienes que hacer encajar todos sus síntomas en un buen diagnostico. Esto nos llevara a hablar de lo que el cliente quiere hablar.

Y sabes qué pasa cuando el médico  diagnostica y receta correctamente.

Se produce una gran conexión y una sensación de agradecimiento.  Todo se traduce en más y mejores   ventas.,

 

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