Sin ventas no hay paraíso y es algo innegable. No existe negocio exitoso sin ventas.Por eso quiero compartirte mis cinco concejos de oro con los que he podido duplicar las ventas este año.

Comenzamos.

Primero véndetelo a vos mismo:

Esto es una cuestión de mentalidad. Debes que estar totalmente convencido de lo que vendes.

Es muy difícil lograr vender exitosamente un producto en el cual no confías, no crees o no comprarías.  En tu cabeza no puede existir ni una milésima de dudas porque eso no solo que se nota  sino que además se transmite.

¿Cuál es la actitud correcta? Seguramente alguna vez te compraste algo que te gusta tanto que no podes parar de hablar del tema. Se lo recomiendas a tus amigos y deseas usarlo todo el día. Esa debe ser tu actitud al momento de comunicar las bondades de tu producto.

¿Que hacer si esto no te pasa?

Averigua más detalles, beneficios, y opiniones sobre el producto. Debes convertirte en un experto en tu producto y esto te dará mucha confianza. Adicionalmente puedes buscar historias de satisfacción de clientes para citar como ejemplos.

Esta nueva información la vas a incorporar a tus presentaciones. De hecho un gran ejercicio es practicar o simular una presentación y grabarla.

Luego la vas a escuchar y te vas a preguntar ¿Yo compraría este producto? ¿Le compraría a esta persona?

Vender no es convencer.

Esto  no es una estrategia, es una posición personal y profesional.

Antiguamente vender era convencer, persuadir y muchas veces ocultar y mentir. Todo era válido. Afortunadamente esto cambio y hoy en día vender es ayudar. El vendedor es un experto en su producto puesto al servicio de una persona que evalúa comprarlo.

Las personas odian que se les venda por eso no tiene sentido hacerlo al viejo modo .Por otro lado aman comprar y es por eso que en lugar de vender vamos a ayudar a comprar. Que aunque no lo creas son cosas totalmente diferentes.

Cuando sentimos que alguien quiere vendernos, notamos la manipulación de la información. Esa sensación de que están sobre embelleciendo las cosas y a nadie le gusta que le mientan. Es por eso que el cliente se cierra y todo lo que digas será puesto en duda.  

Por otro lado cuando tomas una posición de ayudar a comprar la situación cambia radicalmente y ya no eres  el contrincante, sino un servidor. Es entonces que el cliente se abre a tus opiniones y recomendaciones y todo fluye mucho mejor.

Primero escucha luego diagnostica

Un error enorme que comenten muchos vendedores es comenzar a hablar a lo loco sin saber con quién está hablando y que problema trae.

Primero que nada te voy a dar un consejo que me dieron a mí y me sirvió mucho, seguramente ya lo conozcas pero si no es así, aquí va: Tenemos dos orejas y una sola boca y es para escuchar el doble de lo que hablas.

Escucha a tu cliente. Pregunta que le sucede, que lo trajo hasta ti, que necesita.

Mi manera favorita de presentarme era así:

 ¡Buen día! ¿En que puedo ayudarte?

Es el resumen perfecto de lo que quiero que sientas. Estoy para ayudarte y quiero hacerlo.

Por otro lado, mi posición era la de un médico especialista. Preguntar, preguntar y preguntar.

¿En qué puedo ayudarte? ¿Qué estas buscando? ¿En qué tamaño? ¿Para usarlo de tal cosa o de tal otra? Primero es vital que escuches cuales son las dolencias y luego diagnosticas y prescribes la cura.

Esto tiene infinidad de beneficios. El cliente se siente escuchado, comprendido, y protagonista. Hablan de su situación, su problema y entre ambos diseñan la solución. Además te posiciona en un lugar de experto y genera mucha credibilidad y confianza lo que a futuro significara seguramente más ventas o recomendaciones

Invita a cerrar.

Este es un problema que sufren algunos vendedores cuando cambian su postura. Dejan de vender al estilo vieja escuela y toman la nueva posición de ayudar a comprar pero se olvidan de un detalle: Dejan de cerrar ventas.  

Y dejemos algo en claro: Cambiamos la posición agresiva de vender a toda costa cualquier cosa a cualquier persona, y eso está muy bien pero no debemos olvidarnos que aun somos vendedores y que el cliente está ahí  para comprar. Debe cerrar la operación invitando al cliente a hacerlo. El vendedor debe tener la iniciativa.

Por otro lado ¿Sabes que sucede cuando no cierras la operación?

La gente comienza a desconfiar de ti.

Hemos dado nuestro mejor esfuerzo, hemos escuchado al cliente, diagnosticado y asesorado pero no lo invitamos a terminar la compra. Todo lo bueno se transforma en malo porque el cliente notara que algo falta.

Nada genera más desconfianza que un vendedor que no te invita a cerrar.

Continúa en contacto.

Aquí está el verdadero gran truco para duplicar tus ventas.

Tienes que mantener el contacto con tus clientes.

Imagina esto: Siembras una semilla, la riegas a diario, la proteges de las malas hierbas y de los pájaros, y cuando por fin da el primer fruto, arrancas el fruto y la planta. No tiene sentido ¿verdad? Cuando por fin recibes la recompensa, ¿dejas de cuidar la planta?¿Que idiota haría eso?

Si estás de acuerdo conmigo  ¿Por qué haces eso con tus clientes?

Costó mucho traerlo hasta vos y ahora lo dejas que se valla así como si nada.

Una vez que el cliente paso por todo el proceso y realizo una compra, tienes que tener  una manera de mantenerte en contacto con el.

Pídele sus datos de contacto, invítalo a una lista de suscripción, a un club de compradores, o lo que sea.

Algo que te permita tener un canal directo con él a través de un email, redes sociales o whatsapp.  El cliente ya te eligió por ende si todo salió bien, volverá a hacerlo eventualmente por eso debes recordarle que estas ahí para asesorarlo, ayudarlo y obviamente acompañarlo en futuras nuevas compras.

Recuerda que esta es una relación de mutuo beneficio y es infinitamente más fácil venderle a alguien que ya te compro que a una persona nueva así que no desaproveches el esfuerzo que ya hiciste.

Con estos cinco concejos aplicados vas a lograr resultados que seguramente superaran tus expectativas. Te dejo un gran abrazo y manos a la obra. Nos vemos en la próxima

PD: No te olvides que podes escuchar este articulo en mi Podcast Out Side The Box – Emprendiendo fuera de la caja – desde tu plataforma favorita

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